Построение дилерской сети

Построение дилерской сети

Для малого бизнеса Разработка стратегии продаж. Для эффективной работы системы продаж я предлагаю консалтинговые услуги по построению и повышению эффективности продаж компании: Аудит и диагностика существующей системы продаж Разработка и внедрение стратегии продаж. Проектирование каналов продаж, формирование системы дистрибуции и сбыта Сопровождение создания и построение системы управления сети филиалов на территории России объединенных в централизованную сбытовую сеть с Единым центром управления — Управлением маркетинга и сбыта Управляющей компании. Консалтинг по организации филиалов, системы прямых продаж продукции до розничных торговых точек с обеспечением целевых показателей по дистрибуции в соответствии со стратегией развития. Ввод продукции компании в федеральные розничные сети с минимизацией входных бонусов Построение системы маркетинговой поддержки и развития продаж: Мой опыт работы в области развития бизнеса и маркетинга — свыше 12 лет, из них — свыше 10 лет на позиции Директора по маркетингу и развитию бизнеса. Осуществляю Комплексное сопровождение собственников и ТОП-менеджеров по развитию бизнеса подробнее Некоторые из выполненных проектов по построению системы продаж и дистрибуции Ведущая российская компания, работающая на рынке продаж автозапчастей для иностранных автомобилей, включающая собственную розничную сеть.

3 обязательных этапа развития дистрибуции

Сам термин — дистрибуция — вошел в употребление сравнительно недавно. Его содержание характеризует вид предпринимательства, при котором субъект хозяйствования на основании договора приобретает продукцию у непосредственного производителя и затем реализует ее путем розничных или оптовых продаж, используя собственные торгово-логистические ресурсы и оборудование.

Каких-то единых требований к бизнес-плану дистрибьюторской компании не существует, так как данная деятельность зависит от множества переменных — региональных особенностей ведения бизнеса, сезонных условий, характера реализуемой продукции и прочего. Поэтому в данном материале будут представлены только общие положения и расчеты, которые могут лечь в основу при разработке бизнес-плана и начального этапа его реализации.

Общие рекомендации и особенности бизнеса Следует учитывать, что осуществление дистрибьюторской деятельности в ряде случаев не может ограничиться только торговлей как таковой.

Руководитель группы по развитию партнерской сети и дистрибуции в возглавит работу по построению партнерской сети для Яндекс.Маркета и создание бизнес-стратегии развития направления, включая продуктовый план.

Остальными тремя элементами маркетинг-микс являются продукт англ. , ценообразование англ. и продвижение продукта англ. Параметры канала распределения[ править править код ] 1. Уровень канала распределения представляет собой посредника, который обеспечивает работу по продвижению товара от производителя к конечному потребителю.

Канал распределения нулевого уровня: Мощность канала распределения определяется количеством продукции, которая проходит через распределительный канал. Длина и ширина канала распределения характеризуются количеством посредников на любом этапе реализации продукции. Выделяют три вида каналов распределения:

Сергей Максименко Автоматизация бизнес процессов дистрибуции, включая автоматизацию деятельности торговых агентов вне офиса с использованием КПК, позволяет радикально увеличить эффективность бизнеса. Однако, при автоматизации больших распределенных дистрибуторских сетей в отличие от малых компаний никогда не удаётся обойтись стандартным функционалом базового продукта. Он всегда требует значительных доработок, которые возможны лишь с использованием специальных управленческих технологий.

Но наиболее творческая часть работы прожект-менеджера — это устранение противоречий между ключевыми потребителями системы. Рычаги управлении дистрибуцией Большие распределённые проекты автоматизации — обречены иметь все необходимые атрибуты проектного менеджмента некоторые из которых в маленьких проектах излишни:

Прессуйте дистрибуторов, пусть возьмут нашу продукцию на свой склад". Если торговый отдел не в состоянии выполнить план, он начинает Бизнес — это искусство извлекать деньги из чужого кармана, не прибегая к насилию. . Еще одной причиной медленного построения качественных продаж в.

Создай свой интернет магазин Дистрибьюторская компания: Алгоритм ее деятельности прост и допускает постепенное погружение в бизнес и расширение масштабов дистрибьюции Слово дистрибьюция или дистрибуция происходит от английского , что означает распределение. В нашем случае это будет распределение товаров и услуг на отрезке сбыта между непосредственным производителем и потребителем.

Распределение товаров в торговой сети Сети дистрибьюции являются важнейшими элементами любого производства, поскольку обеспечивают доставку произведенных изделий к потребителю, где после реализации товаров и возникает прибыль в ее финансовом, то есть в денежном выражении. А реальная прибыль - это то, ради чего и работает любое производство. Дистрибьютор - это инвестор В той же мере дистрибьюторы являются инвесторами компаний производителей, обеспечивая поступление на их расчетные счета денег еще до фактической продажи товаров конечным потребителям.

Все это делает возможной ритмичную работу сложных технологических линий заводов производителей и всех их контрагентов. А предоплата за товар, поступающая производителю от дистрибьюторов, наоборот удешевляет конечную продукцию за счет бесплатного пополнения оборотных средств производителей. В противном случае производители вынуждены были бы прибегнуть к банковскому кредитованию, которое, как известно, не бывает бесплатным, а проценты по кредитам тяжелым грузом ложатся на себестоимость продукции.

Подавляющее же большинство начинающих производств, а также мелких и средних производителей используют для продвижения и сбыта своей продукции независимых дистрибьюторов либо дистрибьюторские сети крупных производств. Что делает дистрибьюторская компания Любой канал дистрибуции — это двунаправленный конвейер: В самом простом случае дистрибуторская компания получает товар у производителя и распространяет его в своей сети дистрибуции.

Построение и развитие системы дистрибуции. Тренинг в Москве

Практика категорийного менеджмента на основе анали Его хозяйство, расположенное к востоку от Севастополя, было создано в году на площади всего 16 гектаров — для российского виноделия с его преимущественно индустриальными мощностями это совершенно экзотический формат. Однако в Севастополе, убежден Павел Швец, он окажется наиболее уместным в силу особенностей местного рельефа, почв и не в последнюю очередь ограниченности земельных ресурсов. Павел Швец убежден, что при грамотном подходе Севастополь может составить достойную конкуренцию ведущим винодельческим регионам мира, но это возможно лишь в том случае, если виноделие здесь будет развиваться именно в небольших форматах.

Бизнес-консультант. Разработка стратегии продаж, построение системы дистрибуции.

Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж Анализ потенциала региона. Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада Походы к сегментации торговых партнеров Как составить паспорт города и региона Какие способы использовать для сбора информации в регионе Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора Привлечение новых дистрибуторов.

Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада Как продавать не продукт, а схему работы и доходность? Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: Этапы развития продаж дистрибутора Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах? Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада Что делать с ушедшими дистрибуторами Управление лояльностью дистрибуторов.

Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании Учет потребностей дистрибутора при разработке программ Результативность и получение обратной связи от программ Дистанционный контроль внедрения программ Ведение переговоров с дистрибуторами. Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации Типовые ситуации ведения переговоров: Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами Подготовка к переговорам: Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть.

Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству.

Цикл уровня профессионал

И во многих случаях супервайзер вынужден самостоятельно искать ответы на вопросы: Кто является потенциальным клиентом на моей территории? Какая выгода действительно актуальна для клиентов? Каково моё будущее в компании? Какова моя роль в ее развитии?

Бизнес аналитика продаж дистрибьюторской компании Комплексное построения прогноза выполнения плана реализации по итогам текущей недели.

Особенно остро чувствуется необходимость новаторских изменений, когда предложение значительно превосходит спрос. В данном случае вам придется подыскивать уникальные прямые каналы сбыта, прямо выходящие на вашего конечного потребителя. Эффективный план развития дистрибьюторской компании должен базироваться на четком понимании структурной и поэтапной работы системы дистрибуции — каждый из этапов поставки товаров должен основываться на потребительских потребностях. Только так вы сможете соответствовать новым требованиям и условиям.

Здесь будет актуальным использование всех доступных методов — и классические маркетинговые стратегии, и инновационные программы для дистрибуции. Результативность использования и первого, и второго метода может быть одинаково эффективной. Все будет зависеть от оперативности вашего реагирования и готовности менять и преобразовывать план развития торговой компании согласно современным реалиям. Успешность построения дистрибьюторской сети обычно базируется на 3-х основных этапах, о которых мы и поговорим с вами ниже.

Акцентируйте внимание на производителе Очевидно, что производитель и дистрибьютор следуют одной, общей цели.

3 этапа развития дистрибуции

Формирование бизнес-плана любого проекта требует участия многих подразделений, специалистов, сторонних экспертов. И роль финансиста в этом процессе, пожалуй, ключевая. Ведь именно сопоставление финансовых показателей и уровня риска разных проектов дает возможность генеральному директору или собственникам принять обоснованное решение. Да и консолидация данных, оформление и даже презентация проекта часто поручаются именно финансовому директору, точно так же как контроль над финансированием и исполнением работ.

Рассмотрим порядок формирования бизнес-плана на примере проекта по разработке лекарственного препарата и последующей его реализации в России и странах СНГ.

Формирование бизнес-плана любого проекта требует участия многих . ка налах дистрибуции, описание маркетинговых мероприятий (в нашем случае . заключающихся в сравнительном анализе при построении оптимальной.

У каждого производителя наступает тот период, когда он стремится добиться стабильности присутствия своего продукта в розничной сети. Но, к сожалению, не каждому производителю удается это сделать. В этой статье мы хотим показать основные ошибки, которые мешают производителю добиться качества продаж. Каждый производитель проходит определенные этапы развития см. Одним производителям удается добиться качественных продаж в регионе, а другим — нет.

Наблюдая за развитием производственных компаний, мы заметили три этапа, которые проходит или будет проходить каждый производитель. На первом этапе развития производитель стремится добиться количественной дистрибуции. Региональный менеджер выступает как торговый представитель, задача которого — найти нескольких дистрибуторов, которые смогут продавать его товар в торговые точки.

Ключевые задачи производителя на этом этапе: Как убедить дистрибутора работать с нашей торговой маркой? Как мотивировать торговый персонал дистрибутора активно работать по нашей группе товара? На этом этапе внимание производителя сосредоточено на складе дистрибутора, на количестве машин продукции, которое дистрибутору необходимо вывезти до конца месяца. В большинстве производственных компаний, где руководство"прессует" региональных менеджеров по выполнению плана, можно наблюдать следующую коммуникацию:

Поставки и дистрибуция

Для логистики этот этап является заключительным, однако именно он играет решающую роль, поскольку качественный сервис может быть катализатором повторных заказов вдоль всей цепи поставок. Создание эффективной системы дистрибуции является стратегической маркетинговой задачей, от удачного решения которой зависит успех компании в целом. Консультант консалтинговой компании Ксения Кочнева Сегодня практически невозможно представить себе крупную компанию без сети региональных представительств.

Розничные сети ведут экспансию в регионы.

является признанным экспертом в построении продаж и дистрибуции. дистрибуторами, разрабатывать планы развития клиентов и проводить.

Как в кризисных условиях эффективно реорганизовать систему дистрибуции, сформировать эффективные принципы ценообразования и предоставления скидок, чтобы заинтересовать и дистрибьюторов, и представителей розничной торговли, занять лидирующие позиции на рынке и обеспечить успех в конкурентной борьбе? Ответы на эти вопросы читатели найдут в данной статье, в основе которой лежит анализ причин эффективности успешных мультинациональных компаний в России.

Мировой финансово-экономический кризис развивается, и, по оценкам экспертов, дно еще не достигнуто. Кризисные явления в российской экономике— спад промышленного производства и экспорта, частые невозвраты кредитов, падение платежеспособного спроса, повышение потребительских цен— привели к росту удельных затрат при снижении производства, сокращению бюджетов и персонала. На рынке обострилась конкуренция, приведшая к снижению наценок в цепочке дистрибуции, потребление резко сократилось и сместилось в более низкие ценовые сегменты, но одновременно появились новые ниши, оставляемые компаниями, уходящими с рынка.

Турбулентность спроса на рынках изменила структуру каналов продаж и понимание относительной стоимости продуктов. Перед директором по продажам стоит задача адаптировать компанию к ситуации в отрасли и, если необходимо, перестроить систему продаж, сделав ее экономически более эффективной и целесообразной. Для этого нужно пересмотреть основные составляющие коммерческой политики: С позиций фундаментального подхода можно выделить три системы дистрибуции: Кратко можно описать как систему собственных складов, доставки и персонала компании, 3 — как работу торговых представителей производителя через дистрибьюторов, 3 — как самостоятельную работу через дистрибьюторов.

, как короткий канал продаж, больше подходит для товаров с коротким сроком хранения, а также логистически невыгодных товаров— недорогих и тяжелых. на первый взгляд кажется хорошим способом вытеснения посредников с рынка и подъема рентабельности, поэтому на стадии проектирования затраты на построение контролируемой и управляемой системы дистрибуции и необходимые технологии часто кажутся незначительными, но в результате у предприятия просто не хватает ресурсов, внутренних возможностей и инвестиционных средств для развития нормальных сбытовых каналов.

Кроме экономических причин, вызванных кризисом, этому способствует эволюция розничной торговли:

Этапы эволюции бизнес-моделей в дистрибуции

Описание участников каналов сбыта. Уровни каналов сбыта Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники Начало создания или реорганизации канала сбыта: Создание и развитие каналов сбыта Основные темы модуля: Выявление прямых и косвенных конкурентов:

Бизнес-план рассматривается с двух точек зрения: с позиции этапов его составления и как документ, Грамотный подход к построению этой системы за базис принимает рыночные прогнозы и Дистрибуция и доставка. Писать.

Есть несколько взглядов на дистрибуцию - как процесс со стороны поставщика и самого дистрибутора. Для компании дистрибутора - это организация движения товаров от производителя к покупателю и распределения товаров на определенной территории. Дистрибуция для поставщика продукции - это создание системы управления продажами, которая основывается на управлении и планировании продаж в различных каналах продаж сбыта.

Оба взгляда на дистрибуцияю верны. В широком смысле, дистрибуция — это распределение. Дистрибуция или место, — один из четырех элементов маркетинга, входящих в маркетинг-микс"4". Дистрибуторский канал канал распределения — совокупность всех фирм, участвующих в перемещении и распределении товара дистрибуторы, дилеры, агенты, ритейл - как подвид дилера , которые принимают на себя право управления товаром и ответственности за товар, помогают передать право собственности на товар или услугу покупателю.

Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента продажи. Переход права собственности на товар с производителя поставщика - к дистрибутору делает последнего оптовым покупателем. Интегрированная дистрибуция — отстутпления от классических канонов дистрибуции, когда производитель поставщик стремиться контролировать каналы распределения и управлять процессом распределения, продвижжения, а также анализировать причины сбоев в распределении, с целью усиления качественных и количественных показателей дистрибуции.

Интегрированная дистрибуция предполагает тесную взаимную работу поставщика, дистрибутора, дилера на рынке, когда функции управления распределением ложатся на интегрированную меж фирменную менеджерскую команду в идеале. Интегрирование поставщика и дистрибьютора на уровне менеджмента, информационных систем, что обеспечивает поставщику непрерывный контроль за показателями дистрибуции, товарными запасами, предотвращает затоваренность, необходимость ценовой защиты и возвраты товара поставщику; Совместное производство - , т.

Управление системой дистрибуции — это эффективный комплекс бизнес процессов связанных с распространением.

Инструкция по построению дистрибуции


Узнай, как дерьмо в голове мешает людям эффективнее зарабатывать, и что можно предпринять, чтобы очистить свои"мозги" от него навсегда. Кликни тут чтобы прочитать!